Vender un hotel: Procedimiento, valoración, errores, inversores – Venta de inmuebles hoteleros

Vender un hotel 2022 – Berlín, Hamburgo, Múnich, Colonia, Düsseldorf, Fráncfort y toda Alemania: el turismo nacional está en auge y lleva más de 10 años brillando con cifras récord. Si la venta de su hotel no se realiza bajo presión de tiempo, seguramente será un buen negocio para ambas partes: Usted como vendedor y para el comprador. La venta de un inmueble hotelero o gastronómico atrae a un grupo especial de compradores o inversores. Pero, ¿cuál es el procedimiento, qué documentos y papeles son necesarios en el período previo a la venta y quién es la mejor persona de contacto para garantizar que su propiedad se venda de forma rentable, hasta el contrato de compraventa, el notario y los impuestos? A continuación, se analiza en detalle el tema de la venta de un hotel.

Ventas en hoteles: iniciarse en las ventas

¿Nunca has tenido nada que ver con la venta de una propiedad? A continuación, me gustaría darle algunos consejos generales sobre el proceso de venta de inmuebles.

En muchas páginas web y en portales online, se apuntan principalmente los procedimientos típicos, como la pregunta, ¿vender con o sin agente inmobiliario? Los propietarios de hoteles no deberían hacerse esta pregunta, después de todo, se trata de algo más que «sólo» un condominio.

Los operadores de hoteles tienen una propiedad especial, con una dedicación especial, muchos son ya una producción especial, en cuanto a corte (y dedicación). En consecuencia, se necesitan compradores especiales para este tipo de bienes.

Así pues, vender un hotel no sólo consiste en disponer de los documentos y registros adecuados, sino también de una estrategia de marketing correcta, idealmente exclusiva.

Como puede leer en el artículo Vender una propiedad, la venta de una propiedad implica 3 fases. Primero viene 1) la preparación, luego 2) la comercialización y 3) la realización de la venta.

Un vistazo a la preparación

El primer paso es siempre la estrategia correcta. El primer paso determina todo el proceso de venta. Dentro de la estrategia, se determina el calendario que se pretende para la venta, se reúnen los documentos y registros necesarios para la valoración del inmueble y la previsión económica, para el futuro de su hotel. Esto se utiliza para determinar el precio de venta.

Para aumentar el valor de la propiedad, también vale la pena considerar las correcciones y renovaciones cosméticas. Estos son los primeros e importantes pasos de la preparación.

Más adelante se hablará de ello.

Fase de venta: Discretamente o en portales

Luego pasa a la fase de ventas. En la fase de ventas, se abordan los contactos individuales de forma específica. Al menos en el caso de las ventas exclusivas en la zona fuera del mercado. Cuanto más ricas son las partes implicadas, más valioso es el tiempo. El tiempo es el único bien que no puedes producir. El dinero no es un problema para este tipo de compradores. Pruebas de financiación, acuerdos de confidencialidad, todo está disponible inmediatamente.

En consecuencia, estos inversores sólo quieren que se les presenten ofertas a las que nadie más tiene acceso. Un inversor con un volumen de más de diez millones de euros que desperdicia un mes está muy frustrado.

La reputación, en particular, desempeña un papel importante en estos círculos. Por eso te lo recomendamos si ya estás en este punto del artículo:

No queme su propiedad en los portales online. Puede que recibas cientos de consultas aquí, pero ¿quién tiene realmente la calificación crediticia? ¿Quién debe escribir a todos ellos, comprobar su solvencia, hablar con ellos, reunirse con ellos, negociar? Más bien fuera del mercado, dirigido a 1 o 2 inversores.

Por último, seguimos con toda la comunicación inicial. La criba de las solicitudes, la comprobación de la solvencia de los interesados, la información adicional, las llamadas telefónicas, hasta la cita de visita y, por supuesto, las negociaciones.

¿Con cuántos actores quiere pasar por este proceso?

El tiempo es dinero.

Tramitación de la venta: contrato de compraventa, notario e impuestos

El último paso es el proceso de venta. Aquí se trata principalmente del contrato de compra, la cita con el notario y la entrega del hotel.

Eso es a grandes rasgos, todo el proceso en la venta de un hotel. Si quiere más información sobre la venta de su primera propiedad, lea más aquí:

Aquí puede encontrar todo sobre el tema de los impuestos:

Aquí hemos resumido el proceso en sus tres fases para usted:

  • Preparación: Preparar el hotel y la venta
  1. Cronometraje
  2. Cita con el agente
  3. Documentos
  4. Preparar el hotel
  5. Precio de la oferta
  6. Exposición
  • Fase de ventas: comercializar el hotel y encontrar compradores
    1. Estrategia de marketing
    2. Acepta las peticiones
    3. Contacto con las partes interesadas
    4. Comprobación de crédito
    5. Fechas de visualización
    6. Charla de ventas
  • Operación de venta: Contrato de compraventa hasta la entrega
    1. Contrato de compra
    2. Nombramiento de notario
    3. Inscripción en el registro de la propiedad y precio de compra
    4. Entrega
    5. Facturas para el notario y el agente inmobiliario
    6. Pagar impuestos

    Si usted trabaja con profesionales en ambas ventas de propiedades, entonces no necesita preocuparse por los errores en las ventas de propiedades.

    Siempre un buen lugar para alojarse, los hoteles en Berlín.

    Tiempo y presión de tiempo en las ventas

    Demasiado estrés, la vejez o la falta de un sucesor. Hay varios factores que a veces influyen en el tiempo en el que el hotel se va a vender / tiene que venderse. Por lo tanto, no espere demasiado tiempo si puede estimar ciertos factores (presión debido a las finanzas, presión debido a la edad o el deseo del fin del negocio).

    Los motivos de la venta pueden ser diferentes:

    • Demasiado estrés en el trabajo
    • Alta edad
    • Falta de sucesión
    • Impresión de créditos

    Antes de que la venta de su hotel prevista se convierta en una venta de emergencia, debe pensar en el momento óptimo con tiempo. El caso ideal es que no tengas presión de tiempo. Si lo hace, debe prepararse mejor para la venta.

    No vender «demasiado tarde» si la venta es previsible, de lo contrario habrá presión de tiempo

    Sin embargo, debido a los efectos anticíclicos, también se puede entrar en una fase en la que la demanda de hoteles, por parte de los inversores, sea menor.

    Fuentes de error: Vender sin experiencia

    Una mala o insuficiente preparación puede llevar a errores legales, pero también a errores fiscales. Así que no espere años y posponga la venta si se pueden estimar ciertos factores.

    Pero no sólo se pueden cometer errores en la fase de preparación, sino también en la fase posterior de venta, cuando se comercializa el inmueble.

    Incluso los agentes inmobiliarios inexpertos se equivocan y «queman» la propiedad, por ejemplo, publicando el hotel en todos los portales inmobiliarios. Especialmente los grandes inversores se plantean rápidamente la pregunta:

    ¿Cuál es el problema si la propiedad está en todos los portales inmobiliarios? No se realiza ninguna otra comprobación.

    El consejo aquí: Ventas fuera del mercado, directamente a operadores, inversores, inversores extranjeros y fondos. Especialmente en el ámbito de los inmuebles hoteleros, la discreción y el anonimato del vendedor suelen ser una cuestión muy importante en el proceso.

    Anónimo y discreto: directo a los inversores

    Siempre garantizamos el máximo nivel de discreción y anonimato en la venta de nuestros clientes. Los hoteles que se ajustan a nuestro perfil de compra sólo se comunican internamente a los compradores conocidos. Incluso esta comunicación tiene lugar en varios pasos.

    Se informa a los inversores de forma selectiva y discreta

    En el mejor de los casos, esto ya crea una coincidencia 1:1. Esto significa que hay un vendedor y un comprador y que ninguna información sobre la venta y la propiedad se revela al mundo exterior. Esto es tan importante para las familias, que también tienen que lidiar con el tema de la herencia de bienes, como para los empresarios que no quieren que otros se enteren de la inminente venta.

    ¿Cuánto vale mi hotel?

    Cuando se vende un inmueble, se suele suponer que se trata principalmente del edificio y de la sustancia.

    Para los inversores, sin embargo, siempre se trata de la rentabilidad = beneficios del futuro.

    El factor decisivo en la valoración, tanto de los inmuebles hoteleros como de las empresas, son los ingresos futuros, es decir, el volumen de negocio que se generará a través del flujo de caja.

    No es diferente cuando se compra una propiedad de alquiler.

    Y aquí también, como en la venta de inmuebles en general, se aplica lo siguiente:

    ¡Ubicación, ubicación, ubicación!

    El método del valor comparativo, de probada eficacia, ayuda a la valoración. Explicado de forma sencilla: ¿hay algún negocio de hostelería en los alrededores que se haya vendido recientemente? Si es así, esta información puede utilizarse para determinar los precios de oferta de su hotel y para prever los precios de venta.

    Por ejemplo, cuando se trata de Kitzbühel, siempre resulta caro.

    Fuente de error: la valoración del corredor es demasiado alta

    El precio de la oferta posterior del hotel es importante, porque ahí se decide si los interesados pican o no, sencillamente. Precio demasiado alto, zona demasiado pequeña, sin interés. Aquí hay dos fuentes de error:

    1. Precio de venta erróneo de los propietarios
    2. Una valoración demasiado alta de los agentes inmobiliarios

    En primer lugar, en el mal, demasiado alto precio de venta de los propietarios, antes de la primera cita con el agente inmobiliario.

    Para una primera evaluación aproximada, muchas personas echan un vistazo a los portales inmobiliarios en línea. Sin embargo, allí encontrará los precios de oferta (!), no los precios de venta finales. Que se ofrezca un negocio hotelero por 20 millones no significa que el hotel se vaya a vender por 20 millones. Recuérdalo cuando te informes de antemano sobre los precios en los portales online.

    Otra fuente de errores radica en la selección de ofertas por parte de los agentes inmobiliarios. Más concretamente, en una valoración demasiado alta de los agentes inmobiliarios. Dirán: «genial, una gran calificación». Pero de nuevo la referencia al cliente:

    Precio demasiado alto, zona demasiado pequeña, sin interés.

    Si la valoración del hotel es demasiado alta, nadie estará interesado y eso nos lleva al principio, ¡la presión para vender! Por eso, si pide ofertas a varias agencias inmobiliarias, no se quede automáticamente con la que tenga la mejor calificación. Asegúrese de que los aspectos críticos también se incluyen en la evaluación. Esto aumenta el éxito y la rapidez de la venta.

    Elija corredores que también tengan en cuenta los aspectos críticos en lugar de centrarse en la calificación más alta

    Los compradores serán igual de críticos y, en caso de duda, se retirarán, posiblemente ya en el primer contacto.

    El tiempo y el precio de la oferta determinan el éxito

    Sin embargo, vender una propiedad comercial también significa dirigirse a un grupo especial y relativamente pequeño de compradores. El hotel necesita inversiones para correcciones cosméticas, pequeñas y grandes renovaciones, los préstamos tienen que ser atendidos, si el momento de la venta no se elige inteligentemente, el precio de la oferta demasiado alto, el hotel no se venderá. Esto nos lleva de nuevo a la venta forzosa.

    Ventajas fuera del mercado: inversores directos, venta discreta de hoteles

    Por lo tanto, nuestra recomendación es comerciar exclusivamente con su hotel. Esto significa un socio, no portales inmobiliarios, sino inversores inmobiliarios, inversores de capital, contactos directos de una red. El término técnico para este tipo de venta de propiedades es, como ya hemos aprendido, fuera de mercado.

    La ventaja, a través de la venta exclusiva, es que se pueden abordar los inversores sólidos. El proceso de venta es mucho más rápido, a veces sólo lleva semanas en lugar de años.

    Con el socio adecuado a su lado, no sólo llegará al mercado regional de inversores de capital, tampoco al nacional, ¿ha pensado alguna vez en el mercado internacional de inversores?

    Muchos inversores del extranjero están muy interesados en el sector inmobiliario de este país. Todo a gran escala, para los fondos inmobiliarios, las familias, pero también para las grandes cadenas hoteleras que quieren implantarse en este país. Por eso no sólo nos dirigimos a los inversores de nuestro país, si la rentabilidad es la adecuada, la información inmobiliaria llega discretamente a inversores de todo el mundo. Una gran ventaja para usted como vendedor, aquí el dinero se sienta un poco más suelto que con el doméstico, la comprobación y la investigación de los inversores si un objetivo se va a cumplir.

    Documentos y registros

    Al vender un hotel, se necesitan muchos más documentos y cifras que al vender un inmueble privado. El nuevo propietario necesita cifras de negocio, datos sobre el contrato de alquiler y el funcionamiento del hotel.

    Toda la información sobre las habitaciones, los niveles de ocupación, los asientos y las capacidades se incluyen en la decisión y muestran al posible cliente si su hotel es adecuado para su uso previsto.

    Para convencer a un hotelero experimentado o a un futuro operador hotelero, los documentos deben ser completos y todas las cifras verificables.

    Sin un agente experimentado, la venta de un hotel se hace difícil y conlleva algunos escollos que no deben subestimarse.

    Como alternativa a la venta, puede optar por el arrendamiento. Puede averiguar qué variante es la mejor solución para usted como propietario en una comparación de las dos opciones y en una consulta de competencia del agente inmobiliario. La información básica en ambos casos incluye informar si el hotel está actualmente desocupado o si se pretende un cambio de propiedad mientras el hotel está en funcionamiento.

    Vender un hotel – Conclusión

    Si quiere comprar un hotel, necesita un socio fuerte, porque las mejores propiedades ya están vendidas de antemano. A través de conocidos y redes locales, las propiedades más lucrativas suelen comprarse antes de que aparezcan en el mercado y en los portales inmobiliarios. Por regla general, no encontrará las propiedades de primera calidad en una bolsa de inmuebles.

    Como vendedor, usted también se beneficia de estas ofertas más exclusivas. Porque, por supuesto, se puede conseguir un precio de venta más alto siempre que los inmuebles se sigan comercializando en exclusiva. Aquí, uno u otro comprador sube un poco el precio de compra del hotel para que la oferta no vaya más allá. Desde los hoteles rurales hasta los hoteles boutique, el desarrollo actual del turismo nacional ofrece excelentes condiciones para la venta de hoteles con intermediarios.

    Si quiere vender un hotel, el enfoque profesional desde el principio es de gran importancia. A diferencia de lo que ocurre con los inmuebles de uso privado, la valoración global y la estrategia de comercialización desempeñan un papel conciso. ¿A qué grupo de compradores debe dirigirse su oferta? ¿Qué condiciones son relevantes en el actual contrato de alquiler y qué reputación tiene el hotel? Todos estos aspectos influyen en el precio de la oferta y deciden el interés de los hoteleros experimentados en su propiedad.

    Estadísticas: boom del turismo

    Como ya se ha mencionado al principio de la guía, el turismo nacional está en auge y lleva más de 10 años brillando con cifras récord. En consecuencia, el número de pernoctaciones y la demanda de hoteles en el mercado inmobiliario están aumentando. Desde el elegante y lujoso hotel boutique en el centro de la ciudad hasta el hotel con gastronomía conectada y áreas para eventos. En Alemania, la gente no sólo toma más vacaciones, sino que también gasta más en ellas. Así, los precios de las pernoctaciones aumentan y la industria hotelera se convierte en un negocio lucrativo para cada vez más empresas y empresarios.

    Ergo: el mercado inmobiliario y el mercado turístico están en alza en este momento. Si vende ahora, obtendrá un buen precio de venta: ¿por qué esperar a la próxima burbuja inmobili aria? Le mostramos cómo aprovechar los beneficios actuales. Negocie su propiedad hotelera de forma anticíclica.

    ¿Quiere más datos y cifras interesantes de toda Alemania para los propietarios de inmuebles? Lea más sobre las estadísticas inmobiliarias aquí.

    La prueba es que el turismo en Alemania está en auge desde hace años. Con un nuevo concepto, los viejos hoteles pueden aparecer rápidamente con un nuevo esplendor. Puede encontrar más estadísticas interesantes sobre el turismo interno y los efectos en la industria hotelera bajo el diagrama y el «Procedimiento de ventas de hoteles».

    Noches de hotel en Alemania

    Pernoctaciones en establecimientos de alojamiento alemanes de 1992 a 2018 (en millones).

    Statistik: Gästeübernachtungen in deutschen Beherbergungsbetrieben von 1992 bis 2018 (in Millionen) | Statista

    Turismo Contribución al producto interior bruto

    Evolución de la contribución directa y total de la industria turística alemana al producto interior bruto en los años 2012 a 2028 (en miles de millones de euros).

    Statistik: Entwicklung des direkten und gesamten Beitrags der deutschen Tourismusbranche zum Bruttoinlandsprodukt in den Jahren von 2012 bis 2028 (in Milliarden Euro) | Statista

    Puede encontrar más estadísticas en Statista

    Empleados del sector turístico

    Evolución de la contribución directa y total de la industria turística alemana al empleo en los años 2012 a 2028 (en 1.000).

    Statistik: Entwicklung des direkten und gesamten Beitrags der deutschen Tourismusbranche zur Beschäftigung in den Jahren von 2012 bis 2028 (in 1.000) | Statista

    Número de hoteles por estrellas

    Número de hoteles clasificados en Alemania por estrellas de hotel (a fecha de enero de 2019).

    Statistik: Anzahl der klassifizierten Hotels in Deutschland nach Hotelsternen (Stand Januar 2019) | Statista

    Puede encontrar más estadísticas en Statista