Propiedades exclusivas como villas, grandes propiedades como edificios nuevos, proyectos especiales como terrenos, terrenos forestales, terrenos agrícolas & Co. – En este artículo hablamos sobre el error, o el riesgo y el peligro de las ventas privadas de propiedades y proyectos más grandes, o terrenos o propiedades con necesidad de renovación de más de 30, 40 o 50 unidades residenciales. Como ya se sabe en la guía 15 errores en la venta de inmuebles, cada año se venden en Alemania menos de 300.000 propiedades, en su mayoría pequeños pisos y casas. Sin embargo, sólo una parte son terrenos, propiedades especiales o propiedades que necesitan ser renovadas, como edificios de apartamentos. Conozca aquí los errores que puede cometer al vender propiedades de mayor tamaño, incluidas las reglas de oro.

Chalet, propiedad, obra nueva & Co. – riesgo y errores

Importante, este artículo se refiere a la venta de:

• Propiedades exclusivas como villas
• Grandes propiedades, como los edificios nuevos
• Proyectos especiales como terrenos, terrenos forestales, terrenos agrícolas & Co.

Si «sólo» quiere vender un condominio o «sólo» una casa, siga leyendo: Los 15 errores más comunes al vender un inmueble.

Todo el mundo le habla de los típicos errores, pero aquí también obtendrá los verdaderos conocimientos para la venta de inmuebles.

Prefacio: Los errores son humanos y (!) evitables

Existen los típicos errores que se producen al vender pisos, casas y terrenos. Errores que también encontrará en todos los sitios web.

Tal vez ya se haya encontrado con titulares escabrosos como «Evite estos 7 errores» o «10 errores que debe evitar» y, por supuesto, mejor aún, «los 11 mayores errores al vender un inmueble» al investigar la venta de su propiedad. Estos errores «típicos» en la venta de inmuebles ya los conoces por el artículo «15 errores que debes evitar».

Los errores son bastante normales, ya que, como se ha mencionado en la introducción, sólo se venden algo más de 271.000 propiedades al año, analicemos el mercado inmobiliario alemán. Una parte considerable de ellas son también puramente B2B (es decir, de empresa a empresa). Así que casi ningún vendedor privado conoce los riesgos.

Lista de control: 15 errores resumidos

También se enumeran rápidamente estos errores realmente típicos:

1. Poco tiempo previsto para las ventas – ¿Poco tiempo? La presión ya está llegando
2. El mal momento para vender – Situación y economía
3. Descripción inexacta de la propiedad – La exposición está redactada de forma poco profesional
4. Fotos poco favorecedoras en la exposición – Al igual que la exposición, apenas hay demanda
5. Grupo objetivo y estrategia equivocados: por ejemplo, piso de estudiantes en el periódico en lugar de en las redes sociales
6. El valor de la propiedad se evalúa incorrectamente – las propiedades no encuentran compradores
7. Faltan documentos y pruebas – Los documentos no están disponibles
8. El inmueble no está preparado para las visitas – No convence a los posibles compradores in situ
9. Subestimación del esfuerzo del proceso de venta – Así es como muchas personas se ven presionadas, por ejemplo, si la nueva propiedad ya está financiada.
10. La venta y la negociación se ven como algo fácil – la preparación es entonces sólo a medias y conduce a pérdidas en el precio de compra
11. La fase de venta se diseña sola: vender de forma privada sin agente inmobiliario y sin experiencia
12. Los prospectos se demoran demasiado – Se pierde un tiempo valioso, la propiedad se quema por el largo tiempo de la lista
13. Prueba de financiación (comprador) – no se comprueba la solvencia de los compradores
14. Se pasan por alto los defectos del contrato de compraventa: derechos pero también plazos
15. Quemar propiedades – Propiedades grandes o exclusivas en portales masivos

En el caso de los objetos pequeños en venta privada, esta es sin duda una buena primera visión de conjunto. Sin embargo, en cuanto ya no se trata de «sólo» unos 100.000 euros, sino quizás de 1 millón, 3 millones o incluso 10 millones, hay factores completamente diferentes que son importantes.

Regla de oro para el sector inmobiliario: la exclusividad como factor de venta

Regla número 1:

Lo más importante, la exclusividad en las ventas cuando se trata de propiedades > 1 millón de euros.

¿Por qué? Puede averiguarlo aquí, en este artículo.

Comparación de los bienes inmuebles

Veamos primero los diferentes tipos de compradores y la forma en que examinan y evalúan las propiedades. La palabra «ETW» significa condominio. Nos fijamos en 4 grupos de compradores:

1. Grupo: ETW / casa 80sqm ~ 200.000 más bien indiferente; significa también el lado del comprador es en su mayoría sin experiencia, hay menos escrutinio
2. Grupo: 150m2 ~ 900.000 / comprador crítico
3. Grupo: 200sqm ~ 1,200,000 / investigación de compradores
4. Grupo: 250 metros cuadrados y más de 1,5 M / comprador examinador
5. Grupo: grandes propiedades, nuevas construcciones, terrenos agrícolas, etc. – Propiedades especiales / compradores muy experimentados, en su mayoría con su propia oficina inmobiliaria

Los grupos 1-3, es decir, los inmuebles de hasta 200 metros cuadrados, pertenecen en su mayoría al mercado inmobiliario habitual, en el que «sólo» están interesados los particulares. La estrategia de marketing típica aquí es: Mucho ayuda mucho. A menudo se encargan 2 o 3 agentes y la propiedad ya está en 4 o 5 portales, periódicos, tal vez incluso en las redes sociales.

El grupo 4 adquiere propiedades de más de 200 m2, pero aún de forma privada. Los que compran en este segmento suelen tener ya experiencia y conocen el entramado del edificio, los topógrafos, etc. A más tardar aquí, necesita la ayuda de un agente inmobiliario en las negociaciones.

El Grupo 5 compra propiedades en flujo. 50 unidades (es decir, pisos) por trimestre o incluso por mes. Algunos inversores compran directamente 1.000 unidades, ya sea en una ubicación A, B o incluso C. Antiguos hoteles que necesitan ser renovados y que se convierten en condominios o incluso en zonas forestales, terrenos agrícolas, antiguos edificios prefabricados, etc.

Regla número 2, del grupo 5:

El tiempo es (normalmente) más importante que el dinero

Los grupos 4 y 5 necesitan intermediarios exclusivos, ventas anónimas de inmuebles, en lugar de masas y comercialización «amplias», con una línea directa a los inversores, fondos inmobiliarios y family offices.

Family office (inversores) y fondos, en lugar de particulares

Si quiere conseguir un precio de compra elevado al vender un inmueble, tiene que tener en cuenta algunas cosas, especialmente la regla número 1: ¡la exclusividad!

Los inversores inmobiliarios, las family offices, cualquier tipo de «institución» comprueban las ofertas inmobiliarias y prefieren el anonimato a la hora de comprar y vender inmuebles. No se trata sólo de villas exclusivas, sino sobre todo de nuevas construcciones, edificios de apartamentos, barrios, parcelas y mucho más.

Por lo tanto, hay que separar las unidades individuales, como el piso, la casa, el adosado, el adosado, etc:

1. Propiedades con varias unidades (casa adosada, barrio, calle…)
2. Propiedades exclusivas de personas ricas o conocidas

Estos objetos no deberían aparecer en los portales públicos, porque lo ideal sería que sólo hubiera un interesado que se convirtiera rápida e inmediatamente en comprador. Para las propiedades de más de 5 millones de euros (lea nuestro perfil de compra aquí), el tiempo es el factor más valioso.

Los compradores deben tener una sólida formación financiera, las pruebas de capital no deberían ser un problema. Conocer a estos inversores inmobiliarios, particulares y grupos de inversión en particular es nuestro trabajo. En consecuencia, más del 99% de nuestras propiedades no aparecen en ningún sitio.

Así, la colocación no dura meses, sino a veces sólo de 7 a 10 días.

La gran ventaja de los inmuebles fuera de mercado y la venta a particulares, family offices y otros:

• Anonimato de compradores y vendedores
• Buenos precios de compra, a través de ofertas exclusivas

Casa de apartamentos en ubicación A con potencial de desarrollo.

Quema de inmuebles – 10 portales, 10 corredores, … Peligro

¿Los agentes inmobiliarios y los portales inmobiliarios conllevan riesgos? Sí, exactamente.

Demasiados anuncios – Error 1

El gran peligro es este, su propiedad está en el Portal 1, Portal 2, Portal 3, por lo que los compradores sólidos se preguntarán:

¿Por qué aparece esta propiedad en tantos portales?

¿Por qué? Los compradores de inmuebles comparan las ofertas (véanse los grupos 1-5 anteriores). En cuanto aparecen duplicados, se vuelven escépticos:

• ¿Por qué necesita la propiedad tanto marketing?
• ¿Hay alguna desventaja en la propiedad?
• ¿Es el precio de compra demasiado alto?

Si su oferta se encuentra ahora entre otras miles, la probabilidad de encontrar interesados disminuye, al igual que los típicos errores que se cometen al vender un inmueble.

Demasiados corredores – error 2

En consecuencia, viene el segundo error fatal, que hace que muchas ventas privadas bajen de precio: Como la propiedad no se vendió rápidamente, se llama a un segundo agente inmobiliario, quizás incluso a un tercer, cuarto y quinto agente inmobiliario.

No te creerías la frecuencia con la que ocurre. Incluso con propiedades de alto precio a partir de 10 millones.

Peligro: El objeto está quemado.

Factores para la venta: comprador y psicología

Los bienes inmuebles están sujetos a dos factores:

• Basado en números
• Basado en las emociones

Las emociones se explican rápidamente: a todo el mundo le gusta comprar cerca, se sabe el camino. Si se tratara de una cuestión puramente numérica, por lo general siempre hay alternativas interesantes (ubicaciones) con mejores rendimientos. Esto significa que los factores emocionales también desempeñan un papel.

Por supuesto, una «propiedad quemada» no significa que usted pierda el 70%, el 80% del precio de compra, pero sí retrasa la venta de la propiedad, a veces incluso en años. Especialmente en el caso de las casas. A menudo, los vendedores privados tienen que aceptar un precio de oferta más bajo.

Al fin y al cabo, en algún momento habrá que venderla, sobre todo si ya se ha financiado una nueva propiedad, tanto si se hace la mudanza como si el nuevo amor vive en otra ciudad.

Anonimato, exclusividad: fuera del mercado para los compradores conocidos

Vender de forma anónima no sólo es importante para las empresas de construcción, estos dos grupos también suelen no querer llamar la atención:

1. Personas adineradas y personajes públicos
2. Disposición antes de la herencia

Personas ricas y personajes públicos – Además del precio, está la familiaridad de los propietarios descrita anteriormente. En particular, los individuos ricos y las figuras públicas no quieren que sus propiedades estén abiertas al escrutinio público. Ya sean aficionados o representantes de la prensa, el anonimato se considera muy, muy importante en los círculos millonarios.

Luego hay otro grupo que prefiere vender de forma anónima y así beneficiarse del efecto de la venta exclusiva al mismo tiempo, un precio de compra más alto.

Venta antes de la herencia – Incluso en el tema de la venta de la propiedad antes de la muerte, hay muchas personas que no quieren que sus propios hijos o familiares cercanos, a menudo incluso los vecinos, se enteren de la venta de la propiedad. Esto podría dar lugar a disputas antes de que se complete la venta.

¡Tip! ¿Todavía está pensando en si vender o legar? Aprenda a hacerlo aquí: Legar correctamente. También para sus hijos y seres queridos: Heredar correctamente.

Efecto de escasez a través de la exclusividad: influye en el precio de compra

Esta escasez (es decir, el enfoque dirigido a los inversores individuales) también tiene un efecto positivo en el precio de venta que se puede alcanzar.

Como la oferta sólo está disponible para una persona, es extremadamente exclusiva y, en consecuencia, se aceptan sumas más elevadas para asegurar esta oferta.

Otra ventaja es que acelera el proceso de compra.

Al fin y al cabo, el posible comprador sabe entonces que es la única persona a la que se le ha ofrecido la propiedad hasta el momento.

A la inversa: Si un inmueble está en cinco portales y aún no se ha vendido, ¿por qué presionarlo? Hasta ahora tampoco parece ir bien.

Ahora imagine que utiliza estos conocimientos como agente inmobiliario experto (comprador y vendedor) cuando venda su propiedad, tal vez incluso por primera vez. Así que los buenos consejos valen mucho, al igual que la experiencia. Especialmente cuando se trata de negociaciones.

Riesgo de negociación: correcciones de precios y renegociación

Incluso en las negociaciones preliminares, a la gente le gusta jugar la carta de la oferta/demanda. En la situación real, los vendedores se vuelven rápidamente inseguros. Algunos compradores negocian hasta el último segundo.

Lo mismo ocurre con los agentes inmobiliarios cuando saben que otros tres agentes tienen la propiedad. De repente se puede hacer una gran diferencia en el precio con una hábil negociación, también podría llamar a otro lugar.

En resumen, cuanto más exclusiva sea la venta de un inmueble, cuanto menor sea el precio de venta, más rápido y más rentable se venderán las parcelas, las propiedades exclusivas y de gran tamaño.

Los portales inmobiliarios se equivocan claramente de grupo objetivo. Los compradores privados no están interesados en proyectos tan costosos y elaborados. Pero para los promotores de proyectos, ya sean particulares, promotores inmobiliarios o grandes fondos de inversión, estas ofertas pueden ser muy interesantes. Al menos si tienes la red adecuada.

¿Cuántas personas en Alemania creen que comprarían un terreno forestal en, digamos, Baviera? ¿Cuántas personas comprarían una participación en una mina que extrae metales, por ejemplo? Para eso se necesitan inversores muy exclusivos y financieramente fuertes. Fuente de agua, mina de mineral, parcela forestal, se pone aún más interesante con los objetos inmobiliarios y de inversión que no corresponden al típico condominio o casa adosada. Se trata de fuentes de agua, minas de cobre, mineral de hierro o terrenos forestales, así como terrenos agrícolas.

Ya puedes ver la diversidad de cosas que se enseñan. El A&O siempre es un valor sólido.

Valoraciones y peritajes – Bien fundados… !!!!

¿Cuánto vale su propiedad? Créame, ¡una gran parte de los agentes inmobiliarios le pondrán una gran cifra! Pensarás para ti mismo:

¿Cuánto vale mi propiedad?

¿Por qué la mayoría de los agentes inmobiliarios hacen esto? Por supuesto, los vendedores particulares suelen recibir una o dos ofertas comparativas. Así, si el agente inmobiliario A dice que su casa vale 900.000, el agente inmobiliario B dice 920.000 y el agente inmobiliario C dice 950.000 euros, está claro a quién va a elegir.

El peligro: la sobrevaloración por parte de los corredores

¡Cuidado! Se trata de una falsa valoración que, en última instancia, conduce exactamente a los errores mencionados anteriormente: 10 portales, 10 corredores. Al final, su condominio, casa o edificio de apartamentos se encuentra en innumerables portales y, lo que es peor, tal vez incluso con innumerables corredores.

¿Por qué? Porque la primera inmobiliaria no consiguió la venta, debido a la sobrevaloración.

Otra fuente esencial de peligro:

Evaluación crediticia de los intereses: Prueba de capital

La comprobación del crédito es muy importante para los vendedores de bienes inmuebles. Al fin y al cabo, no querrá negociar con una, dos o incluso tres personas que ni siquiera pueden pagar su propiedad o su terreno. Cuanto más valiosa sea una propiedad, más fundada debe ser esta comprobación y valoración de la misma.

Por supuesto, este tipo de inmuebles (de 20, 30 o más unidades) ya no son comprados por particulares, sino que suelen serlo por empresas, instituciones o dichos fondos de inversión. En consecuencia, la comprobación de la solvencia también aumenta su complejidad. La situación se complica aún más con los inversores extranjeros.

Si trabajas con Off Market, porque aquí, como con nosotros, una gran parte de los compradores son ya conocidos de la historia. En consecuencia, las pruebas de capital pueden proporcionarse rápidamente, la comunicación es buena y la información, los documentos y las pruebas también están disponibles rápidamente.