Errores en la venta de inmuebles – valoración demasiado alta, compradores equivocados y casas quemadas, casi nadie tiene experiencia en la venta de casas y pisos. Menos aún, con terrenos, forestales o incluso agrícolas. ¿Sabía que en Alemania sólo se venden unos 271.000 inmuebles al año? Así que casi nadie tiene experiencia en la venta de inmuebles. En consecuencia, los errores se cometen rápidamente. Y los errores cuestan mucho dinero, porque incluso una pérdida del 5% en el precio de compra de un condominio de 200.000 euros puede suponer una gran diferencia, toda una pérdida de 10.000 euros, dolorosa para los particulares. La situación es aún peor en el caso de los edificios de apartamentos, por ejemplo, después de una herencia repentina, ¿qué valor tiene ese MFH? ¿Cómo se trata a los inquilinos cuando se vende? Entonces, ¿a qué tiene que prestar atención cuando quiera vender su propiedad? Ya sea un terreno, un condominio, una casa, un chalet o un edificio de apartamentos, los 15 errores típicos al vender un inmueble.
Peligros al vender: ¡qué hay que tener en cuenta! Lista de control
Antes de entrar en los errores materiales, el riesgo y los peligros, lo importante es:
Venta y proceso: conociendo el paso a paso
¿Más fundamentos antes de los errores?
En nuestra gran guía sobre el tema de la venta de propiedades e inmuebles, ya hemos hablado de muchos aspectos que son importantes a la hora de vender una casa, un piso, un terreno & Co. Tanto si se trata de un inmueble como de una propiedad, hay una gran diferencia. Tenemos guías aún más específicas que tratan explícitamente de la venta de casas, pisos, terrenos e incluso villas y edificios de apartamentos.
Ahora ya no se trata del proceso, sino de los errores que se producen en el proceso desde la preparación hasta la fase de venta.
Todo comienza con muchas preguntas. Y eso es algo bueno. Porque las preguntas significan que usted no se preocupa sólo superficialmente por el proceso de venta de inmuebles.
Precio, marketing, documentos & Co.
Un consejo de antemano, hazte siempre estas preguntas. Porque de este modo se dará cuenta rápidamente de que la venta de inmuebles no es una empresa simple y sencilla. Por eso es bueno que se informe sobre la venta de su propiedad ahora, idealmente en una fase temprana.
¿Cuándo debe o tiene que realizarse la venta?
¿Cómo valora su propiedad para obtener un precio de venta sólido?
¿Qué estrategia de marketing se utiliza?
¿Cómo garantiza su accesibilidad para los interesados?
¿Qué información da por correo electrónico y por teléfono?
¿Cómo se asegura la financiación del comprador?
¿Qué documentos debe tener preparados?
¿Cuándo se pagará el precio de compra/se entregará la propiedad?
Preguntas y más preguntas, vamos a repasar paso a paso los 15 errores típicos.
Poco tiempo previsto para las ventas
¿Poco tiempo? La presión ya está llegando – error número 1: Muchas personas que venden su primera propiedad asumen que todo sucederá muy rápidamente. Al fin y al cabo, el espacio vital es escaso. Aunque se haga todo lo posible en la comercialización, desde los anuncios en los periódicos hasta los portales inmobiliarios, algunas propiedades se venden muy lentamente durante años.
La cantidad no lo es todo, lo que cuenta es la calidad.
De hecho, los inmuebles pierden su atractivo de forma masiva, sobre todo por los errores. Demasiados portales, demasiados agentes inmobiliarios, anunciados durante demasiado tiempo, ¿por qué? Los posibles compradores se hacen precisamente esta pregunta y pasan rápidamente a la siguiente oferta. Al fin y al cabo, tienen libertad de elección. Comienza la presión sobre los precios. Si la presión del tiempo entra en juego porque se planificó muy poco tiempo para la venta, muchos vendedores tienen que aceptar pérdidas.
Presión por la venta forzosa: mudanza, nueva financiación & Co.
Si el tiempo apremia, por ejemplo cuando hay que vender (¡!), por motivos privados o profesionales, a menudo sólo hay un camino, un precio de compra significativamente más bajo. En consecuencia, las pérdidas cuando aumenta la presión del tiempo son considerables.
Consejo: Planifique siempre la venta de su propiedad con mucha antelación, al menos con dos meses de antelación.
También pueden surgir presiones porque otros préstamos tienen que ser atendidos a través de la venta. Tal vez la nueva propiedad ya ha sido financiada y la antigua debe ser vendida inmediatamente, como se describe aquí en el artículo «Vender una casa rápidamente «.
La presión del tiempo nunca es buena y sólo trae desventajas para los vendedores de inmuebles.
El mal momento para vender
Error 2 – En principio, hay 2 parámetros para el factor tiempo.
Parámetros 1) ¿en qué época del año es mejor vender, es decir, cuándo busca la gente una propiedad? Además, muchos esperan, porque 2) al fin y al cabo, el valor de la propiedad aumenta cada año.
Vender en una época del año determinada
Vender después de la revalorización
Pero, ¿cuándo es el momento adecuado para vender una propiedad? Mucha gente sabe que el valor de su propia propiedad, ya sea un terreno, un condominio, una casa o un edificio de apartamentos, generalmente seguirá subiendo. Debido a factores económicos (depreciación del dinero [inflación]) y, por supuesto, porque el espacio vital es escaso, especialmente en ciudades como Hamburgo, Múnich, pero también en otras más pequeñas como Kassel, Düsseldorf o Braunschweig. La población crece debido a la inmigración y la gente se ve atraída por las ciudades y los precios suben en consecuencia, año tras año.
Factores de aumento de valor permanente:
Inflación (devaluación del dinero)
Crecimiento de la población a través de la inmigración
Éxodo urbano, muchos se trasladan a las ciudades y se alejan del campo
Estadísticas: Evolución del precio de la vivienda (ejemplo: Alemania)
Como se puede ver aquí, el aumento casi lineal de los precios de la vivienda en Alemania en los últimos 20 años. Las estadísticas y el diagrama muestran la evolución de los precios de la vivienda en Alemania en los años 2000 a 2020 (2015 = índice 100).
Efecto de la máxima expresión de todos los tiempos
En la bolsa, este efecto se denomina «all-time high», lo que significa que, debido a la evolución típica de la economía, incluida la política fiscal, pero también al aumento de la población mundial, la cantidad de dinero que se obtiene por su propiedad aumenta. Basta con comparar el mercado inmobiliario con el DAX (índice bursátil alemán).
Así que miremos dentro también la apreciación de que todos los años son buenos (aparte de las crisis como las pandemias).
¿Influyen las estaciones del año?
Primavera, verano, otoño e invierno, ¿hay alguna diferencia a la hora de vender un inmueble? En cuanto al factor estacional, se podría pensar que ciertamente se muda más gente en primavera y verano y que se compran más propiedades en consecuencia. Pero, de hecho, los inquilinos buscan pisos de forma relativamente espontánea, mientras que los compradores pasan por un proceso más largo. Algunos buscan no sólo durante semanas, sino durante meses y años. Al fin y al cabo, la propiedad inmobiliaria no consiste «sólo» en un inmueble rentable para alquilar; para una gran parte de los compradores particulares, el condominio, la casa adosada o la casa unifamiliar es su previsión para la vejez. Así que tiene que gustar, porque la gente se quedará aquí mucho tiempo.
Debido al ciclo relativamente largo de búsqueda de propiedades, el factor estacional no juega un papel importante para los compradores.
Pero uno pequeño, muy pequeño. Si está buscando absolutamente una respuesta, entonces le recomendaría el otoño para la venta de su propiedad. La gente hace nuevos planes durante la primavera y el verano, que luego tienen que realizarse a finales del verano/otoño como muy tarde, antes de que llegue el invierno.
Descripción inexacta de la propiedad
Error 3 – La exposición está redactada de forma poco profesional – Cuanto menos precisa sea la descripción del inmueble, menos compradores potenciales atraerá. En lugar de una larga descripción, aquí están los datos clave más importantes que debe contener una buena descripción de la propiedad o un anuncio completo de la misma:
La descripción de un objeto debe contener al menos esta información:
Título significativo
Dirección, o ubicación y distrito
Espacio vital
Espacio en el suelo
Tipo de piso / Tipo de casa
Disponible a partir de cuando
Número de habitaciones
Dormitorio
Baño
Garaje / Plaza de aparcamiento
Internet
Características y extras:
Tejido del edificio y certificado energético
Año de fabricación
Modernización/rehabilitación
Estado del objeto
Equipo
Tipo de calefacción
Fuente de energía
Certificado energético
Documentos en el primer paso:
Plano de la planta
Nosotros, como inversores, no somos diferentes.
Un ejemplo práctico: cuando nos ofrecen bienes inmuebles (condominios a edificios de apartamentos), uno pensaría que los vendedores enviarían información importante. En realidad, sin embargo, sólo suelen enviar una breve frase: «Quiero vender». No hay foto, nada. En consecuencia, la gente ni siquiera se toma el tiempo de responder a esas ofertas. ¿Por qué? Si hay 10 ofertas, 9 son fácilmente accesibles y con información (superficie, espacio habitable, distribución de la habitación, por ejemplo). Así actúan también los compradores. Hay muchas ofertas en la ciudad, ¿cuál es llamativa y atractiva a primera vista, por lo que se abre/lee y cuál no?
La información completa y exhaustiva es lo más importante. ¡Por lo tanto, siempre preste atención a una descripción precisa de la propiedad, el segundo factor importante exponer, las fotos!
Fotos poco favorecedoras en la exposición, incluido un ejemplo
Error 4 – Al igual que la exposición, las malas fotos reducen la demanda – Empecemos por lo más importante, ¡las fotos e imágenes de su propiedad! No importa si se trata de una villa de lujo, un condominio en el centro de la ciudad o una casa independiente en las afueras. Aquí quiero mostrarte algunos errores estándar con ejemplos.
Villa desde el exterior: Detalle de la imagen del error
Villa desde el exterior: Ruido de imagen de error
Casa unifamiliar desde el exterior: borrosa y sobreexpuesta
Condominio desde el interior: Detalle y color
Condominio desde el interior: Mala iluminación
Aquí puedes ver el primer y sencillo ejemplo. Basta con mirar en portales como Ebay, allí verás muchas de estas fotos. Aquí está la villa desde el exterior con un error en el detalle de la imagen. Además, la cámara no tenía una buena resolución. En el ejemplo posterior, se puede ver la diferencia inmediatamente.
Antes era un condominio.
Condominio después.
Sólo cuando la información y los estímulos visuales se unen, surge el verdadero interés por el objeto.
Los otros 4 ejemplos de antes/después se pueden encontrar aquí:
Error 5 – El término grupo objetivo se suele utilizar en marketing. Un grupo objetivo describe un grupo de personas para las que una determinada oferta es de especial interés. Pero, ¿por qué es tan importante el grupo objetivo?
Cada persona que necesita saber sobre un listado de propiedades requiere tiempo, por lo que cuesta dinero.
Muchos de los que venden su propiedad de forma privada la ponen inmediatamente en eBay y otros portales. En el caso de las unidades pequeñas, por ejemplo, los condominios de 70 u 80 metros cuadrados, no hay ningún problema si alguien quiere vender por su cuenta (y por su cuenta y riesgo). Pero todo cuesta tiempo y, por tanto, también dinero.
Dos ejemplos prácticos directamente: Si, por ejemplo, hay que anunciar un nuevo edificio con pisos para estudiantes, el periódico clásico no sería probablemente la mejor opción. Asimismo, un chalet exclusivo está fuera de lugar en un portal inmobiliario, todo el mundo puede ver los detalles del chalet, guardar fotos y vídeos de las instalaciones. ¿Qué comprador de una propiedad de lujo quiere poder encontrar su propia villa en algún lugar más adelante? Piensa sobre todo en el aspecto de la seguridad, la seguridad es muy importante para los vendedores y compradores en este segmento. Cuando los inmuebles se venden de forma anónima, se denominan inmuebles fuera de mercado.
La dirección del grupo objetivo comienza con:
Selección de corredores: Grupos de compradores y experiencia
Estrategia de marketing: Fuera del mercado o fuera de él
Elección del canal (medios de comunicación): del periódico a las redes sociales
Descripción del objeto: Especialmente el título
A continuación le ofrecemos un breve resumen de las diferencias que puede haber en la comercialización de los distintos tipos de casas y pisos.
Los fundamentos de la estrategia de marketing en comparación:
Pisos para estudiantes
Condominio para parejas jóvenes
Casa adosada para la familia con niño
Casa unifamiliar para familias
Piso en el centro de la ciudad
Chalet para empresario de las afueras
Casa de apartamentos como propiedad de inversión
Parcelas para promotores de proyectos
Propiedades que necesitan ser renovadas con más de 50 unidades
Terrenos forestales o agrícolas
Los inmuebles son tan diferentes como sus propietarios. En consecuencia, la estrategia de marketing también debe elegirse individualmente, desde el clásico papel de periódico hasta la moderna campaña de marketing social. Consejo: Lea más sobre el marketing en redes sociales para el sector inmobiliario aquí (externo). Por eso, cada tipo de inmueble necesita una estrategia de marketing adecuada, desde la venta absolutamente anónima hasta la comercialización de alto alcance en los portales.
Estamos especializados en la intermediación anónima de bienes inmuebles, directamente a family offices, inversores inmobiliarios, empresas constructoras y promotoras. Lea más sobre nuestro perfil de compras aquí.
El valor de la propiedad está mal evaluado
Error 6 – Si el precio es demasiado alto, su propiedad no encontrará interesados – Casi nadie tiene experiencia en la venta de una propiedad y cuando hay que hacer la primera visita a la agencia inmobiliaria, la mayoría comete este típico error, que más tarde lleva de nuevo a que la propiedad no se venda pronto o no al precio de venta deseado. Es importante:
Un precio de oferta no es un precio de venta.
¿Cómo es el error, la valoración incorrecta de una propiedad, en un caso concreto?
Como ya se ha descrito, en Alemania sólo se venden algo más de 271.000 viviendas al año. Por ello, los 83,7 millones de habitantes tardan mucho tiempo en conocer el funcionamiento de las ventas. Por el contrario, esto significa que casi nadie tiene experiencia en la venta de pisos y casas. Calculado brevemente:
Residentes / propiedades vendidas = años hasta que todos tengan la experiencia de la venta
83.700.000 / 271.000 = 308,85, así que redondea 309 años (imposible)
Así que cuando se trata de valoraciones de inmuebles por parte de agentes inmobiliarios, sólo queda una cosa por hacer: confiar.
¡Peligro! La valoración de la propiedad es demasiado alta
Ofertas de comparación: para que no te fíes del primer agente inmobiliario que veas, tienes varias ofertas de comparación. Una muy buena idea, pero también una trampa engañosa. Veamos por qué:
El agente A valora su propiedad en 980.000
El agente B valora su propiedad en 945.000
El agente C valora su propiedad en 1,15 millones
¿Qué agente inmobiliario cree que ganará la licitación para vender su propiedad? Una gran parte de los vendedores optará ahora por la inmobiliaria C, con la gran oferta de 1,15 millones de euros. Este efecto es demasiado humano, después de todo, hay al menos + 170.000 más que las ofertas comparativas, es decir, más del 10% más en la venta.
Ahora comienza el círculo vicioso, la propiedad tiene un precio de oferta demasiado alto. Por supuesto, el agente inmobiliario lo anuncia en todos los portales posibles para que el trato se haga de alguna manera al precio mencionado. Pero no lo hará si el precio de venta difiere de un valor de mercado realista. Un poco de margen para la negociación siempre está bien, por supuesto, pero en cuanto las sumas son demasiado altas, los interesados saltan a los pocos segundos. Esto significa que no se obtiene una consulta, y por lo tanto, muchos no reconocen el error subyacente: el precio de la oferta es demasiado alto. Aquí volvemos a la descripción exacta de la propiedad, que también incluye un precio de oferta sólido y bien fundamentado.
Aviso:
Los precios de venta realistas (valor de mercado) aceleran la venta
Si quiere vender su propiedad, no busque sólo un «precio alto», contrate a agentes inmobiliarios que también vean los aspectos críticos de su propiedad y no se limiten a prometerle la luna para conseguir el contrato.
Peligroso, porque muchos propietarios también ven un alto valor emocional en su propiedad. El comprador potencial, sin embargo, no tiene ningún vínculo emocional con la oferta.
Confíe en los agentes inmobiliarios que también tienen en cuenta aspectos críticos en sus cálculos.
Puede encontrar consejos sobre el tema de la valoración de inmuebles aquí, entre otros lugares:
Error 7 – Los documentos no están disponibles – por ejemplo, el plano, el cálculo de la superficie habitable o el extracto del registro de la propiedad). El extracto del registro de la propiedad es importante, por ejemplo, porque es una prueba directa de que usted es el propietario del inmueble en venta. En cuanto el primer y sólido posible comprador llame a la puerta, necesitará estos (siguientes) documentos. He aquí una lista de comprobación sencilla y clara de los documentos que necesita al vender una propiedad:
Documentos para la propiedad inmobiliaria (general)
Además, están las fotos de la propiedad, como ya se ha descrito anteriormente.
Hay algunas características especiales para los condominios, ya que usted (normalmente) no es dueño de todos los condominios de la propiedad. Si es usted propietario de varias viviendas y quiere venderlas, ¡consulte nuestro perfil de compra para inmuebles!
Documentos para condominios
En el caso de los condominios, es necesario obtener algunos documentos más.
Plano de partición (con indicación de los bienes especiales y comunes)
Normas de la comunidad de propietarios
Actas de las reuniones de propietarios
Declaraciones de gastos de servicio
Importe de la reserva de mantenimiento
La propiedad no está preparada para las visitas
Error 8 – ¡El ojo come contigo! No sólo con las fotos de la propiedad descritas anteriormente, como una primera impresión visual, sino también durante la visita, todo debe estar preparado para la visita. Aquí estamos de nuevo ante los dos factores de venta: los números y las emociones. Por lo general, las cifras ya han convencido antes de la visita, a través de fichas técnicas, exposiciones y otros intercambios directos de información. Ahora se trata de presentar la propiedad de forma visual y táctil.
Es un poco como las reuniones de negocios, un traje expresa que te esfuerzas y prestas atención a los detalles. Si te presentas a una reunión en chándal y zapatillas deportivas, normalmente llevas una vida informal. Según el lema: «Si algo se rompe, no hay problema, puedes hacerlo después». Para los vendedores noveles, tal vez esta comparación de la vida cotidiana: de media, se consigue un 23% más en las ventas de coches si el vehículo ha tenido una limpieza a fondo de antemano, por fuera, por dentro y en el compartimento del motor.
Detalles como el orden, la luz del día & Co – Es lo mismo con la inspección de la casa y el piso, así como de la propiedad, aquí todo debe estar preparado, ordenado y aseado. La limpieza es un punto, pero el olor también juega un papel importante. Para mí, personalmente, el aire fresco en las habitaciones también es muy importante, aunque las propiedades necesiten una renovación. También es importante: ¡la luz del día! Al igual que con las fotos de la propiedad, la luz del día tiene un factor muy especial, la luz y el brillo son siempre buenos puntos de venta.
Ver siempre sólo durante la luz del día
Limpieza profesional – El día antes de la primera visita, también es aconsejable contratar a un equipo de limpieza profesional, por así decirlo, para la limpieza básica. Si las citas están bien programadas, también vale la pena contratar a un equipo de limpieza para entrar en detalle. Con solo 3 o 4 horas de trabajo, ya se ha hecho mucho en una casa. Esto, a su vez, tiene un efecto positivo en el precio de compra. Para las visitas posteriores, basta con una rápida comprobación para ver si todo sigue en orden. Cuando el valor de un coche puede aumentar hasta un 23% con tanta facilidad, rápidamente se hace evidente lo eficaz que puede ser la preparación para la visita.
El día antes de la visita: Limpieza a alto brillo
La psicología también juega un papel – Además, hay muchas sutilezas y también pequeños detalles psicológicos que puede aplicar en función del grupo objetivo. Un consejo muy general es: ¡sonríe! Si creas un entorno o ambiente positivo, creas un buen estado de ánimo y, por tanto, aumenta la probabilidad de una venta. Profundizando aún más, que sólo se menciona de pasada, ¡una bebida caliente! El que ofrece bebidas frías crea un ambiente fresco. Un café, un té o un chocolate caliente, crea directamente un ambiente completamente diferente.
Un último consejo importante: siempre hay que involucrarse con la parte del comprador. Por ejemplo, si el comprador está muy versado en el tema inmobiliario, me contengo como asesor. Si el comprador no tiene experiencia, le acompaño, paso a paso, en el proceso de venta de un inmueble. Sin embargo, a veces una persona muy activa puede necesitar una contraparte activa. Esto se explica de forma muy breve y sencilla, pero sólo significa que cuantas más negociaciones haya llevado a cabo el vendedor, más segura y rentable será la venta de una casa, piso, edificio de apartamentos o terreno.
Resumido una vez más:
Limpieza de las superficies interiores y exteriores
Asistencia profesional el día antes de la primera visita (alto brillo)
La luz del día durante el recorrido
Saludo amistoso, sonrisa al principio
Bebidas y aperitivos para el pequeño apetito (también para la pequeña charla)
Responder a la personalidad del comprador
PD: ¡Piensa también en los defectos! Si se pueden reparar con antelación, el precio de compra aumenta. Los costes y (!) el esfuerzo se eliminan para el comprador.
Esfuerzo subestimado del proceso de venta: consultas
Error 9 – Muchos vendedores noveles asumen que una o dos personas se pondrán en contacto, vendrán directamente a ver la casa o el condominio y una semana después se venderá. Sin embargo, el proceso de venta no es tan sencillo, ya que los tiempos de comunicación, en particular, son extremadamente largos y requieren mucho tiempo. Al subestimar el esfuerzo del proceso de venta, muchas personas se ven presionadas, por ejemplo, si la nueva propiedad ya está financiada. La presión del tiempo es extremadamente mala, como ya se ha descrito en el error 1 «Demasiado poco tiempo planificado para la venta». Por lo tanto, es importante que no subestime el esfuerzo que supone el proceso de venta de una propiedad.
Aquí también volvemos al error de estar representados inmediatamente en muchos portales. Imagina que tu anuncio está hoy en Ebay y has calculado el precio demasiado bajo. Mañana tendrás 100 correos electrónicos en tu bandeja de entrada. ¿Cuáles de ellos están realmente interesados en la propiedad, realmente interesados? No es posible enviar 100 respuestas y luego responder a las consultas, hacer llamadas telefónicas y todo eso antes de la primera visita.
Especialmente esta selección de consultas en la primera comunicación es un factor que consume mucho tiempo en todo el proceso de venta. Encontrar a los pocos compradores serios requiere mucha experiencia y, por lo general, un buen equipo en el fondo.
La negociación en el proceso de venta: la conducción de las conversaciones
Error 10 – Tras la infravalorada comunicación inicial y las numerosas consultas, hay otro paso aún más importante para el precio de venta: ¡la(s) negociación(es)! Si no está bien preparado aquí, se encontrará rápidamente con personas que tienen mucho que criticar, especialmente los compradores de inmuebles con experiencia, y el precio ya está en el sótano.
Es precisamente por este error por lo que generalmente se escribe todo el artículo. Cualquiera que considere que el proceso de venta de una propiedad es fácil está cometiendo un gran error. Basta con echar un vistazo al índice y a los distintos epígrafes que cubrimos aquí, desde «Demasiado poco tiempo planificado para la venta» hasta «Fotos poco favorecedoras en la exposición» o «La propiedad no está preparada para las visitas».
Por supuesto, puedes adquirir conocimientos a través de libros, aprender a hacerlo. Pero esto cuesta tiempo y a menudo funciona según el principio de «prueba y error» en la primera, segunda y tercera venta. Esto significa que, por lo general, pagará por los errores que cometa como principiante.
Los prospectos te entretienen demasiado tiempo
Error 11 – Tras la inspección y las primeras conversaciones, o la primera negociación, siguen las negociaciones detalladas (por correo electrónico, teléfono, intercambio de documentos). Ahora viene la siguiente fuente de peligro: Los posibles compradores se demoran demasiado. Se pierde un tiempo valioso, la propiedad se quema por el largo tiempo de cotización. La gran pregunta:
¿Cuántas visitas quiere hacer antes de vender el inmueble?
Al igual que se pierde mucho tiempo en la primera comunicación, es decir, en las primeras consultas, por las preguntas a medias, también se pierde mucho tiempo en las conversaciones.
Desde la primera visita hasta el intercambio de documentos y papeles, pasando por la segunda cita, especialmente en el caso de propiedades y objetos de mayor tamaño, pasa mucho tiempo. Algunos compradores también ponen la pistola a los particulares, por favor, no hablar con nadie más durante el tiempo de las negociaciones. Esto puede tener mucho sentido si estás hablando con un comprador muy sólido, pero ¿cómo se supone que vas a reconocerlo como persona privada?
Si luego hay 1 o 2 meses de negociaciones de ida y vuelta, con citas personales, correos electrónicos y por teléfono, pero luego no se realiza la venta, la frustración es grande.
Generalmente se nota, un gran error en la mayoría de los casos:
La fase de ventas se diseña sola
Error 12 – Vender de forma privada sin un corredor y sin experiencia – Una venta privada siempre suena muy bien al principio, después de todo, ¡no tienes que pagar al corredor!
¿Sabía que en Alemania más del 65% de las propiedades se venden con un agente inmobiliario? Especialmente en las grandes ciudades, la cifra es mucho mayor, por ejemplo el 80% en Berlín. Hay muchas razones para contratar a un agente inmobiliario, para las personas adineradas es principalmente el tiempo y el anonimato. En las últimas fuentes de error hemos hablado con detalle de lo lento que es el proceso. Para los particulares que no tienen experiencia en la venta de casas y pisos, hay varios aspectos, por ejemplo, la comprobación del crédito de los compradores, la comunicación inicial al comienzo de la venta y la selección de los interesados, hasta el contrato de compraventa y los errores y trampas, que comentaremos más adelante.
Puede vender en privado, pero no la primera propiedad. Los errores le cuestan rápidamente el 10%, el 15% del precio de compra, por decirlo de forma sencilla.
En el caso de una mala valoración de la propiedad (véase el error 6: «El valor de la propiedad está incorrectamente evaluado») incluso mucho más.
Mi consejo para todos los que venden por primera vez es que trabajen con alguien que tenga experiencia en el sector inmobiliario. Si por circunstancias afortunadas vende más tarde una segunda o tercera propiedad, puede estar un poco más en el juego. Una vez que vendas tu cuarta o quinta propiedad, podrás ir por libre.
En última instancia, trabajar profesionalmente con un agente inmobiliario experimentado 1) ahorra más tiempo y 2) hace más dinero. No en vano, dos tercios de las propiedades en Alemania se venden con un agente inmobiliario. La mitad de la comisión del agente la paga el comprador de todos modos (en el caso de las propiedades privadas). Además, hay propiedades que no se venden oficialmente con la ayuda de agentes inmobiliarios, sino con oficinas familiares como nosotros, por ejemplo, que también actuamos como agentes, pero sólo en un círculo muy reducido y privado.
Prueba de financiación (solvencia de los compradores)
Error 13 – No se comprueba la solvencia de los compradores: ¿cómo saber si un posible comprador puede realmente permitirse el lujo de comprar su vivienda?
En las transacciones comerciales modernas, ya no es posible imaginar prescindir de la comprobación de la solvencia. La fiabilidad en materia de pagos ya se comprueba cada vez que se realiza una compra con tarjeta de crédito. Incluso la compra a plazos en una tienda de electrónica, por ejemplo, sólo funciona para el cliente si se comprueba inmediatamente su solvencia. La institución clásica para la información de solvencia de todo tipo es Schufa. Desde 1927, esta agencia de crédito privada, organizada como sociedad anónima, lleva el control de la fiabilidad de las personas en cuanto a su capacidad y fiabilidad de pago.
¿Es la solvencia un tema nuevo para usted? Aprenda algunos conceptos básicos aquí:
Se pasan por alto los defectos del contrato de compraventa
Error 14 – Derechos pero también plazos, sólo trataré muy brevemente este aspecto en torno al derecho y la legislación en la venta de inmuebles, o en el contrato de compraventa, de la propiedad a vender. En caso de duda, debe consultar previamente a un notario o a un abogado inmobiliario.
He aquí un pequeño ejemplo del Código Civil alemán (BGB), relativo a los posibles defectos materiales que usted, como primer vendedor, tal vez ni siquiera tenga en mente. Si no los excluye explícitamente en el contrato de compra, seguirá siendo responsable de su cumplimiento posterior.
Ejemplo:
Subsanación de defectos materiales, exclusión en el contrato de compraventa: Ejemplo
Este ejemplo procede de los artículos 437 nº 1 y 439 del BGB y dice lo siguiente
Si, por ejemplo, hay un defecto material en la propiedad existente que se va a vender y los derechos del comprador debido a este defecto no fueron efectivamente excluidos por usted en el contrato de compra, el comprador puede, en principio, siempre exigir primero el cumplimiento suplementario inmediato (es decir, la rectificación del defecto).
La existencia de este defecto material en un caso concreto también se regula en el BGB, más concretamente en el artículo 434. Según la ley, existe un defecto material en los siguientes casos: «Existe un defecto material si la cosa comprada no tiene la calidad acordada en el momento de la transferencia del riesgo.
Quemar la propiedad: Especial para vivienda multifamiliar +
Error 15 – Propiedades grandes o exclusivas en portales masivos – Propiedades exclusivas como villas, propiedades grandes como edificios nuevos, proyectos especiales como terrenos, terrenos forestales, terrenos agrícolas & Co. – En este artículo hablamos del error, o riesgo y peligro de las ventas privadas de propiedades y proyectos más grandes, o de terrenos o propiedades que necesitan renovación de más de 30, 40 o 50 unidades residenciales.
Comparación de los tipos de compradores
Veamos primero los diferentes tipos de compradores y la forma en que examinan y evalúan las propiedades. La palabra «ETW» significa condominio. Nos fijamos en 4 grupos de compradores:
Grupo: ETW / casa 80sqm ~ 200.000 bastante indiferente; también significa que el lado del comprador es en su mayoría sin experiencia, hay menos escrutinio
Grupo: 150m2 ~ 900.000 / comprador crítico
Grupo: 200sqm ~ 1,200,000 / investigación de compradores
Grupo: 250 metros cuadrados y más de 1,5 M / comprador examinador
Grupo: grandes propiedades, nuevas construcciones, terrenos agrícolas, etc. – Propiedades especiales / compradores muy experimentados, en su mayoría con su propia oficina inmobiliaria
Los grupos 1-3, es decir, los inmuebles de hasta 200 metros cuadrados, pertenecen en su mayoría al mercado inmobiliario habitual, en el que «sólo» están interesados los particulares. La estrategia de marketing típica aquí es: Mucho ayuda mucho. A menudo se encargan 2 o 3 agentes y la propiedad ya está en 4 o 5 portales, periódicos, tal vez incluso en las redes sociales.
El grupo 4 adquiere propiedades de más de 200 m2, pero aún de forma privada. Los que compran en este segmento suelen tener ya experiencia y conocen el entramado del edificio, los topógrafos, etc. A más tardar aquí, necesita la ayuda de un agente inmobiliario en las negociaciones.
El Grupo 5 compra propiedades en flujo. 50 unidades (es decir, pisos) por trimestre o incluso por mes. Algunos inversores compran directamente 1.000 unidades, ya sea en una ubicación A, B o incluso C. Antiguos hoteles que necesitan ser renovados y que se convierten en condominios o incluso en zonas forestales, terrenos agrícolas, antiguos edificios prefabricados, etc.
Regla número 2, del grupo 5:
El tiempo es (normalmente) más importante que el dinero
Los grupos 4 y 5 necesitan intermediarios exclusivos, ventas anónimas de inmuebles, en lugar de masas y comercialización «amplias», con una línea directa a los inversores, fondos inmobiliarios y family offices.
Los 15 mayores errores al vender un piso o una casa – Lista
He aquí un resumen una vez más:
Poco tiempo previsto para las ventas – ¿Poco tiempo? La presión ya está llegando
El mal momento para vender – Situación y economía
Descripción inexacta de la propiedad – La exposición está redactada de forma poco profesional
Fotos desfavorables en la exposición – Al igual que la exposición, apenas hay demanda
Grupo objetivo y estrategia equivocados: por ejemplo, piso de estudiantes en el periódico en lugar de en las redes sociales
El valor de la propiedad se evalúa incorrectamente – las propiedades no encuentran compradores
Faltan documentos y pruebas – Los documentos no están disponibles
El inmueble no está preparado para las visitas – No convence a los posibles compradores in situ
Subestimación del esfuerzo del proceso de venta – Así es como muchas personas se ven presionadas, por ejemplo, si la nueva propiedad ya está financiada.
La venta y la negociación se ven como algo fácil – la preparación es entonces sólo a medias y conduce a pérdidas en el precio de compra
La fase de venta se diseña sola: vender de forma privada sin agente inmobiliario y sin experiencia
Los prospectos se demoran demasiado – Se pierde un tiempo valioso, la propiedad se quema por el largo tiempo de la lista
Prueba de financiación (comprador) – no se comprueba la solvencia de los compradores
Se pasan por alto los defectos del contrato de compraventa: derechos pero también plazos
Quemar propiedades – Propiedades grandes o exclusivas en portales masivos
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