Verkaufsgespräche führen: Ratgeber

Wie schon vorab erwähnt, kommt es auf Organisationstalent, Verhandlungsgeschick und die richtigen Argumente an, wenn eine Immobilie so gewinnbringend, wie möglich, veräußert werden soll. Hierfür ist eine Menge Psychologie gefragt. Ist der potenzielle Käufer interessant? Die junge Familie, mit den 2,3 Kindern oder der Single Unternehmer? Eine der wichtigen Fragen für die Vorbereitung auf den Besichtigungstermin und mögliche Verhandlungen lautet: Hat die Person, die vor mir steht, bereits Erfahrung im Immobilienkauf oder nicht?

Wichtig für die anstehenden Verkaufsgespräche sind:

• Organisationstalent
• Überzeugungskraft
• Verhandlungsgeschick
• Eine sehr gute Vorbereitung

Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie beim Verkaufsgespräch punkten können – auch ohne jegliche Vorerfahrungen!

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete!

Fakt ist: Jeder Käufer versucht den Preis zu drücken. Und das beste Argument sind Mängel an Fassade, Fenster, Boden, in Bad, Küche & Co. Seien Sie also vorbereitet auf herausfordernde Fragen und legen Sie sich die entsprechenden Antworten parat. Auch sollten Sie alle Dokumente zu diesem Zeitpunkt bereits zusammen haben, so dass Sie jede Aussage auch belegen können. Außerdem: Je besser vorbereitet Sie sind, desto souveräner und gelassener auch Ihr Aufritt! Und auch das ist enorm wichtig. Schließlich möchten Sie den Käufer überzeugen!

Zusammengefasst:

• Auf herausfordernde Fragen vorbereiten
• Gute Antworten parat haben
• Wichtige Unterlagen vorbereiten

Wichtig: Immobilienbewertung bestimmt Angebotspreis

Auch, wenn eine Preisverhandlung durchaus stressig werden kann, vergessen Sie nicht Ihr wichtigstes Argument: Die Immobilienbewertung. Schließlich haben Sie den Angebotspreis nicht emotional festgelegt, sondern haben eine professionelle Wertermittlung durchgeführt. Berufen Sie sich also immer auf das Ergebnis der Immobilienbewertung.

Preis verhandeln: Strategie & Tipps

Angebotspreis und Kaufpreis unterscheiden sich letztlich dann doch immer. Deshalb empfehlen wir Ihnen hier drei unterschiedliche Strategien, damit Sie den bestmöglichen Preis für sich herausholen können.

Hier die Übersicht:

1. Realistischer Immobilienpreis
2. Sehr hoher Angebotspreis
3. Sehr niedriger Angebotspreis

Schauen wir uns die einzelnen Strategien nun gemeinsam an:

Realistischer Kaufpreis mit Verhandlungsspielraum

Am sichersten fährt es sich mit dieser Methode: Setzen Sie den realistischen Kaufpreis an und schlagen Sie ca. 5% bis 10% oben drauf. Der Käufer wird am Ende sowieso den Preis drücken und Sie beide werden sich auf einen Kompromiss einigen müssen. Mit dieser Strategie landen Sie am Ende garantiert nicht weit entfernt von Ihrem eigentlich angestrebten Kaufpreis.

Kaufpreis + 10%

Stark überhöhter Verkaufspreis

Es kann sich auch lohnen mit einem sehr stark überhöhten Verkaufspreis einzusteigen. Hier ist jedoch Vorsicht geboten, denn ist dieser nicht ordentlich genug begründet, kann das auch viele Kaufinteressenten abschrecken. Diese Strategie lohnt sich also nur, wenn es bereits einen sehr großen Interessentenkreis gibt. Runterhandeln können Sie dann immer noch.

Kaufpreis + 30%

Sehr niedriger Verkaufspreis

Warum sollten Sie bei einem sehr niedrigen Verkaufspreis einsteigen? Lohnt sich das überhaupt? Unsere Erfahrung zeigt: Auf alle Fälle! Mit einem sehr niedrigen Verkaufspreis locken Sie zuerst viele Kaufinteressenten an. Denn: Jeder liebt Schnäppchen – auch Immobilienkäufer! Je mehr Kaufinteressenten Sie begeistern können, um so besser. Da der höchst bietende Ihr Haus oder Ihre Wohnung erstattet, liegt es also an den Kaufinteressenten sich gegenseitig zu überbieten und so den Kaufpreis zu erhöhen.

Kaufpreis – 10%

Die Preisverhandlung war erfolgreich und der Käufer möchte Ihr Haus oder Ihre Wohnung kaufen? Herzlichen Glückwunsch! Dann starten wir nun mit der letzten Phase im Immobilienverkauf: Die Abwicklung!

Weiter zu Schritt 13: Kaufvertrag bei Notar aufsetzen

Die Kaufverhandlungen waren erfolgreich und ein Käufer wurde gefunden. Herzlichen Glückwunsch! Jetzt geht es nur noch darum den Kaufvertrag aufzusetzen und die Abwicklung kann beginnen. Anzahl der Schlüssel, Übergabe, Ausstattung & Co. – erfahren Sie hier, welche Punkte unbedingt im Kaufvertrag stehen müssen.

• Kaufvertrag bei Notar aufsetzen

Zurück zu Schritt 11: Besichtigungstermine organisieren und durchführen

Ein Besichtigungstermin muss gewissenhaft vorbereitet werden. Info: Berlín inmobiliario. Schließlich entscheidet sich hier oft, wer wirklich Interesse an Ihrem Objekt hat und wer als Käufer wegfällt. Je besser die Planung und Durchführung der Besichtigung, um so attraktiver auch Ihre Immobilie.

• Besichtigungstermine organisieren und durchführen

Protocolo de traspaso plano: contenido, traspaso y daños

El protocolo de traspaso plano es una ventaja para todas las partes implicadas. Registra el estado de la vivienda alquilada y cualquier defecto, daño o trabajo de renovación. Se realiza un informe de traspaso tanto al salir como al entrar, para proteger a todas las partes implicadas. Sobre todo cuando se trata de defectos, suelen surgir disputas porque los puntos de vista no son neutrales. Para evitarlo, el protocolo debe dejar constancia de cómo es exactamente el estado de la vivienda para evitar malentendidos.

El contenido – ¿Qué es lo que contiene el protocolo de traspaso plano?

Sin embargo, en un protocolo de entrega de pisos no sólo se registran los defectos del inmueble, sino también criterios importantes que podrían dar lugar a disputas más adelante. Para evitar cualquier malentendido, he aquí los puntos más importantes que deben figurar definitivamente en el protocolo:

• El número de todas las llaves (puerta principal, puerta del piso, buzón, sótano, ático, …)
• El funcionamiento de todos los apparatos eléctricos (grifos, ducha, cisterna del inodoro, calentadores, … )
• Las lecturas exactas de los contadores de electricidad, agua y radiadores
• El estado de las paredes, el papel pintado, las puertas, las cerraduras, las ventanas, las alfombras, las baldosas y los suelos de parqué
• Busca el moho, especialmente en el baño y en las paredes (incluidas las manchas de humedad).

Sin embargo, en el contexto de la mudanza, el protocolo de traspaso debe contener también otros puntos. Por ejemplo, las reparaciones o renovaciones prometidas por el propietario deben figurar en la lista. También puedes averiguar en el contrato de alquiler cómo tienes que entregar el piso. Esto incluye, por ejemplo, paredes pintadas de blanco o una entrega limpia como una escoba. Es importante que cumpla con estos requisitos, ya que de lo contrario se le podría retirar parte del depósito.

El traspaso: hay que prestarle atención

El problema de los registros de entrega es que no son obligatorios ni están regulados por la ley. Si el arrendador no hace una al entregar el piso y descubres un defecto después, no tienes ninguna prueba de que no haya sido causado por ti. Por lo tanto, no sólo hay que insistir en un protocolo de traspaso, sino también prepararlo adecuadamente. Dado que un traspaso sin problemas también interesa al propietario, no debería ser un problema para él hacer un traspaso con un protocolo. Dado que la planificación rara vez hace daño, debería pensar en la implementación por adelantado y tener en cuenta algunas cosas.

En primer lugar, es importante que la entrega del piso se produzca en un estado vacío y renovado. Por lo tanto, si es posible, el propietario debería haber realizado previamente la entrega con el antiguo inquilino o hacerlo junto con usted, para poder comprobar si el propietario ha dejado el piso como se acordó en el contrato de alquiler. Si su arrendador se niega a realizar la entrega con un protocolo, también puede realizar el procedimiento solo con un testigo neutral. De este modo, estará en el lado seguro y en el correcto. Tómate mucho tiempo para la entrega de la vivienda para encontrar realmente todos los defectos, incluso si el propietario te presiona. Insista en un traspaso minucioso. Si hay algún defecto, regístralo con fotos y en el protocolo. Una vez finalizada la inspección, ambas partes reciben una copia del protocolo, que debe ser firmada por ambas partes. De este modo, todas las partes tienen la seguridad de su lado.

Los defectos – Qué reparaciones estéticas hay que asumir y cuáles no

Las reparaciones cosméticas son un arte en sí mismas, porque en ningún lugar se especifica qué está cubierto exactamente. Cada uno tiene una idea diferente y no existe una definición precisa en el Código Civil alemán (BGB). Info: mercado alemán. Entonces, ¿qué incluye y cuáles tienes que hacer tú y cuáles tiene que hacer tu casero? La Asociación Alemana de Inquilinos ha intentado una definición y escribe en su página web: «Las reparaciones o renovaciones cosméticas significan todo lo que se ha desgastado con el tiempo durante la vida normal y que normalmente se puede renovar con pintura, papel pintado y algo de yeso. Esto incluye: empapelar paredes y techos, pintar o encalar paredes y techos, pintar los radiadores, incluidas las tuberías de la calefacción, pintar las puertas del interior del piso, pintar el interior de las ventanas y pintar el interior de la puerta del piso.» En resumen, según esta definición, todo lo que el inquilino ha «desgastado» por sí mismo entra en el término de reparaciones cosméticas.

El término «reparaciones cosméticas» no incluye cosas como la sustitución de moquetas, el lijado de suelos de parqué o la renovación de sótanos, balcones o terrazas. Todo esto es algo que se ha demostrado que no es culpa del inquilino. Sin embargo, el propietario no puede fijarle ningún plazo. Ningún propietario puede obligarte a repintar todo el piso cuando ya lo has hecho el año anterior. Pero, ¿qué tiene que hacer exactamente en cuanto a reparaciones estéticas y de qué es responsable el propietario?

Reparaciones cosméticas que deben ser asumidas por el inquilino:

• Pintar las puertas, las ventanas y la puerta plana (interior)
• Empapelar y pintar paredes y techos
• Cierre de taladros y espigas
• Pintar los calentadores y las tuberías de calefacción

Reparaciones cosméticas que no tienen que ser asumidas por el inquilino:

• Pintura de la terraza, el balcón, el sótano, el lavadero y las salas comunes
• Sustitución de alfombras
• Pintar las ventanas y la puerta del piso (exterior)
• Lijado y sellado de suelos de parquet
• Daños que se demuestre que no han sido causados por el inquilino

Defectos detectados sólo después del protocolo: qué puede hacer

La mayoría de los defectos son obviamente visibles, pero siempre se da el caso de que los defectos se reconozcan demasiado tarde y, por tanto, no aparezcan en el protocolo. Pero no se preocupe, porque en caso de defectos graves, no tendrá que asumir los costes. Puede denunciar estos defectos detectados demasiado tarde a su arrendador y éste deberá pagarlos. Por ejemplo, la calefacción que no funciona bien, las tuberías defectuosas, pero también el moho.

Si encuentra un defecto tan grave después de mudarse o después de entregar la vivienda con un protocolo, debe comunicárselo a su arrendador inmediatamente y darle un plazo correspondiente para que pueda eliminar el defecto. Fije a su propietario un plazo, que debería ser suficiente para casos especialmente urgentes que puedan ser perjudiciales para la salud, como el moho, pero que también puede ser más corto. Si el propietario no hace nada en el plazo establecido, puedes plantearte reducir el alquiler.

Si sólo observan un defecto menor después del informe de entrega, es decir, los llamados daños marginales, el arrendador no está obligado a repararlos. Esto incluye defectos como una baldosa rota o un toallero defectuoso. No obstante, comunique siempre esta marca al propietario, ya que, de lo contrario, podría ser considerado responsable de la misma.